営業戦略策定シナリオ : 営業ビジョンと戦略体系を構築する12のステップ

HRインスティテュート 著 ; 野口吉昭 編

今、多くの市場では、構造変化が起きている。一人の優れたマネージャーだけで、これらの変化を乗り切れるほど、甘くはない。全社・全営業マンの力を統合化させて、あるべき・ありたい営業戦略シナリオを描き、組織を変え、行動し、成果を出さなければならない。市場の変化以上に自社が変化しなければ、勝てるはずはない。その変化のコアが、「営業戦略シナリオ」である。

「BOOKデータベース」より

[目次]

  • プロローグ 営業戦略シナリオ策定のポイント
  • 環境分析-4C分析から営業環境フレームを確立する
  • 市場分析-カスタマー(顧客)軸から市場を分析する
  • 業界分析-コンペティター(競合)軸から業界を分析する
  • チャネル分析-チャネル(流通)軸からチャネル構造を分析する
  • 実績分析-カンパニー(自社)軸からの実績分析
  • 営業課題の体系化と営業目標の設定-環境分析を束ねて営業戦略の背景を整理する
  • 営業基本戦略の策定-設定した目標をどう実現するか戦略を策定する
  • 営業個別戦略の策定(顧客戦略カテゴリー-市場・顧客への"仕掛け"の戦略を策定する
  • プラットフォーム戦略カテゴリー-社内での売り続ける"基盤づくり・仕掛けづくり"
  • セールスマネジメント戦略カテゴリー-チームで最大限の成果を引き出すマネジメント戦略
  • セールスIT化戦略カテゴリー-顧客の立場にたった営業活動にはIT化戦略が不可欠)
  • 営業計画へのブレイクダウン&目標管理マネジメント-計画ツリーをベースに目標達成のためにやるべきことのロジックを描く

「BOOKデータベース」より

この本の情報

書名 営業戦略策定シナリオ : 営業ビジョンと戦略体系を構築する12のステップ
著作者等 HR Institute
HRインスティテュート
野口 吉昭
書名ヨミ エイギョウ センリャク サクテイ シナリオ : エイギョウ ビジョン ト センリャク タイケイ オ コウチクスル 12 ノ ステップ
書名別名 Eigyo senryaku sakutei shinario
シリーズ名 かんきビジネス道場
出版元 かんき
刊行年月 2002.10
ページ数 332p
大きさ 21cm
ISBN 4761260394
NCID BA59781257
※クリックでCiNii Booksを表示
全国書誌番号
20456947
※クリックで国立国会図書館サーチを表示
言語 日本語
出版国 日本
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